Domina tu nicho captando clientes calificados en tus sesiones exploratorias

¿Te irías a escalar el Everest sin mapa, sin equipos y sin comida? Entonces, ¿por qué haces esto con tu negocio?

Me refiero a no tener un sistema de calificación y captación de clientes probado y efectivo, del cual las sesiones exploratorias o descubrimiento son un factor primordial.

Estas sesiones, como su nombre lo dice, son llamadas que se pueden realizar por teléfono, Zoom o cualquier otra plataforma de este tipo, para conocer y obtener más información sobre tu cliente potencial.

Suelen ser llamadas gratuitas de 20 o 30 minutos máximo, en las que haces una serie de preguntas mediante un proceso lógico, logrando obtener mucha claridad, y agregándole muchísimo valor.

Objetivo de las sesiones exploratorias

Estas sesiones tienen el objetivo de generar confianza y conocer mejor a tus clientes potenciales para que determinen cuál es el próximo paso que le conviene, de acuerdo a la situación actual de su negocio. 

En las mismas puedes detectar si la persona en cuestión es o no de tu nicho y si su problema tú lo puedes solucionar para que ninguno pierdan tiempo.

Al verte y oírte tus clientes pueden interactuar contigo, tener retroalimentación en vivo y aclarar sus dudas, aumentando tu credibilidad y sentido de cercanía.

Se recomienda que estas llamadas sean en vivo y que las atiendas personalmente o alguien de tu equipo.

3 Claves para una sesión exploratoria exitosa

1️⃣ Depura a tus clientes potenciales. Para que no te desgastes y dediques tiempo a personas que realmente tengan el potencial, te sugiero crear un formulario con preguntas claves para calificar a las personas, que llenen por anticipado y que te den claridad sobre su perfil.

Si utilizas Calendly puedes programar las preguntas en el mismo formulario antes de agendar la llamada.

También puedes utilizar un formulario en Google Form o Typeform. El primero es gratuito y el segundo tiene versiones gratuitas y de pago.

👉En mi caso, remito un formulario en Google Form, que luego de ser completado es depurado por mi equipo, aunque agrega un paso adicional, al compararlo con la creación del formulario directamente en Calendly. Y dependiendo si la persona califica o no, se agenda la llamada.

Este agendamiento y seguimiento se hace a través de mi asistente. Y eso ha llevado casi a cero el «no show» o personas que no se presentan a las llamadas.

En este caso, un paso más comparado con el proceso 100% automatizado, y el toque humano me ha dado mejores resultados.

2️⃣Crea una experiencia extraordinaria. Cuando llega el momento de la reunión, esta persona ya se ha topado con tu contenido orgánico o de pago, llenó un formulario, agendó una cita y separó tiempo para presentarse a esa llamada.

O sea, que ha pasado por un proceso de varios pasos. Por ende, haz que su esfuerzo sea premiado, ayudándole a sacar esos diamantes en bruto y descubriendo la potencialidad de su negocio. 

👁️👁️ Estas llamadas no son para asesorar ni dar soluciones, pero sí agregan valor masivo.

Porque cuando se hacen bien, arrojan mucha luz en torno a al proceso del cliente, a la vez que se recomiendan los próximos pasos que debe dar para impulsarle hacia la próxima etapa.

3️⃣Genera un cierre poderoso. Dicen que en los espectáculos, el principio y el fin debe ser lo más impactante.

Cumple con lo mínimo esperado de ti: estar puntualmente en la llamada, tener conexión de calidad, que el espacio desde el cual realices la llamada esté ambientado, que tú muestres la imagen de calidad que proyectas en tu negocio, etc.

Asimismo, en caso de que la persona entrevistada tenga las características de tu cliente ideal y sientas que tiene lo necesario para convertirse en caso de éxito, preséntale tu oferta.

Rebate sus objeciones también en la llamada para ayudarle a tomar la decisión que sabes que le cambiará la vida.

🎯 Asegúrate de que al final de la sesión tu cliente esté mejor que como lo encontraste.

Invítale a expresar qué se lleva de la sesión, recapitulando el valor que le agregaste.

Y pregúntale si hubo algo que te faltó preguntarle para que no se quede con ninguna duda.

Al final, cierra la llamada reconociendo a esta persona y destacando lo aprendido.

Te aseguro que tomar estos factores cruciales en cuenta y aplicarlos debidamente aumentará exponencialmente el porcentaje de cierre de tus sesiones estratégicas, al tiempo que atraerá a los clientes calificados que se convertirán en caso de éxito, disparando los resultados de tu negocio.

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