LA DIFERENCIA ENTRE VENDER Y GANAR UNA FORTUNA: DERRIBAR ESTAS OBJECIONES

¿Quieres NO solo aumentar tus ventas, sino ganar una fortuna? Aquí te tengo la solución: Un tener un sistema de ventas probado mediante el cual puedas derribar las objeciones de tus clientes potenciales para moverles a la acción.

❌ No se trata de vender por vender, dejemos eso claro. Sin embargo, si estás seguro de que tu solución ayudará a tus clientes a lograr sus objetivos, y están dudando en tomar la decisión, es tu deber ayudarlos a hacerlo, mediante un proceso ético y poderoso.

👉🏽 Al final de este artículo tendrás las tácticas para rebatir las objeciones más comunes que surgen en el proceso de ventas.

I. QUÉ SON OBJECIONES

Las objeciones son los obstáculos, «excusas» o argumentos que te da un cliente para no comprarte de entrada.

Pueden ser reales o evasivas que el cliente se pone a sí mismo porque tú no has logrado tocar su fibra sensible lo suficiente, no has despertado su confianza, ni le has generado el deseo de cambio.

Es muy común tener varias objeciones y no solo una, y que el motivo que hay detrás sea el mismo. Y que ni el mismo cliente esté claro cuál es.

Para poder rebatirlas o manejarlas de la mejor manera, lo primero que debemos hacer es conocerlas.

II. CÓMO CONOCER LAS OBJECIONES DE TUS CLIENTES

En el proceso de la llamada o visita te intereses de manera profunda en escuchar de manera activa a tu cliente y hacerle preguntas que desvelen sus necesidades y dolores.

Ese es un proceso que trabajamos a profundidad en mi mentoría Referente Estrella, con excelentes resultados.

👁️👁️ Aquí te comparto de manera gratuita, un proceso con el cual puedes lograr grandes avances: https://irenemorillo.com/como-vender-high-ticket-de-manera-efectiva/

III. CÓMO REBATIR LAS PRINCIPALES OBJECIONES DE TUS CLIENTES

Soy de la corriente de los procesos de ventas fluidos y tranquilos. No me gusta atosigar a los clientes ni forzar las ventas.

Ahora bien, para ayudar a tu cliente a tomar la decisión es tu responsabilidad esclarecer sus dudas y dejar de lado las ideas que impidan que tomen acción.

A continuación, te comparto las 3 objeciones más comunes que detectado en mis clientes durante el proceso de ventas, y cómo manejarlas para lograr un cierre efectivo:

1️⃣ No tengo dinero o es muy caro. Estas objeciones van de la mano y tienen diversas variantes. Y si bien es cierto que tu cliente podría no tener los fondos disponibles, lo cual implica que tienes oportunidades en tu proceso de depuración, también resulta que tu cliente puede no estar viendo el valor real de lo que le ofreces. 

Si tu cliente entiende con claridad como tu solución le puede ayudar e impulsar su negocio y su marca, de seguro que podría hacer los movimientos necesarios para hacer la inversión.

Personalmente, he invertido decenas de miles de dólares en mentores, y te debo confesar que no siempre he tenido todo el dinero disponible.

💡 Pero en cuanto he encontrado la solución a algunos de los problemas de mis negocios y estoy convencida de que ese mentor me puede ayudar a ganar velocidad para lograrlo, he hecho la inversión, y la mayoría de las veces eso ha representado un repunte que me ha permitido tener un rápido retorno. 

🌟 Entonces, de este modo te sugiero manejar esta objeción: 

Intentar descubrir si el problema de presupuesto es temporal. A veces, tu cliente realmente desea tu producto pero no tiene la cantidad de dinero necesaria en ese preciso momento.

Puedes presentarle diferentes opciones de pagar (en cuotas, tarjeta de crédito, etc.) y persuadirlo de que tu oferta es tan buena que sería una pena que no la tomara.

Para lograrlo, explícale de los resultados que obtendrá de tu servicio y de cómo cambiaría su vida. Muestra ejemplos de casos de éxito en los que han recuperado la inversión en corto tiempo.

Estos son algunos posible enfoques que puedes abordar:

• ¿Cuánto tiempo tienes intentando salir de esa situación por ti mismo sin lograrlo? Para ayudarle a ver que no tomar acción le mantendrá en el mismo bucle de manera indefinida.

• ¿Tienes acceso a financiar con tarjeta de crédito, puedes buscar un socio o pedir un préstamo? Ayudándole a encontrar soluciones que le peritan hacer la inversión.

• ¿Cuánto tiempo vas a permitir que el «no tengo dinero»  sea parte de la lista de los problemas de tu vida? Haciéndole entender que si no cambia su curso de acción no logrará un cambio.

⚠️ IMPORTANTE: Siempre desde la ética. Esto puedes hacerlo porque realmente estás convencidos de que tu servicio VA A CAMBIAR SU VIDA. No te sientas mal por ello, LO ESTÁS AYUDANDO.

2️⃣    No tengo tiempo. Otra objeción común, que puede rebatirse desde el formulario de aplicación, en el que puedes indicar la cantidad de horas semanales que conlleva tu entrenamiento, consultoría, etc.

Sin embargo, pueden que de todos modos te presenten esta objeción en la llamada de ventas.

El modo en que te sugiero manejarla es indicándole al cliente que es precisamente porque no dispone de tiempo que debe accionar ahora, pues tu solución puede ayudarle a liberar tiempo, tener mejor calidad de vida, o cualquier otro beneficio que sea cierto.  Porque aquí estamos partiendo siempre desde la ética.

La verdad es que todos tenemos la misma cantidad de horas, pero las dedicamos a eso que realmente es importante. Si la transformación que ofreces es vital y urgente para tu cliente y cree que en realidad puede ayudarle el tiempo aparecerá. 

🌟Estos son algunos posible enfoques a esa objeción:

• Si estás ocupado… ¿qué mejor momento para contar con mi ayuda?

• Yo solía decir lo mismo hasta que me di cuenta cuánto tiempo pasaba al teléfono ( o alguna otra tarea de uso ineficiente del tiempo).

• ¿No crees que hay personas con menos tiempo libre que tú que están haciendo que las cosas sucedan, están cambiando sus vidas porque desean real y poderosamente esto?

3️⃣ Tengo que consultarlo con mi pareja, mi socio, etc. Esta es otra objeción común que se rebate de entrada en el formulario de solicitud, o cualquier otro proceso de depuración previa a la llamada.

En mi caso, los clientes que contestan que necesitan consultar con alguien más, son invitados a traer a su contraparte a la llamada de ventas, y de lo contrario, no realiza. Lo cual ahorra el tiempo del cliente y el nuestro.

Si contesta que no en el formulario, ya has rebatido esa objeción de entrada.

🌟 Si de todos modos has hecho el proceso de manera correcta y aun se te presenta esta objeción, te sugiero manejarlo de este modo: 

• Has dicho que esta solución es justamente lo que estás buscando y que entiendes que resolviendo este problemas aumentarían sus ventas en un X porciento, ponerte en forma, (o cualquiera que sea la solución que ande buscando y tú puedas solucionar), ¿no crees que tu socio/esposo estaría feliz de que te tomara acción?

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